Euroopa Liidu väline (nt USA, Jaapan, Hiina vm) klient tunneb huvi teie ettevõtte toodete vastu? Suure tõenäosusega küsitakse teilt hinnapakkumist koos transpordiga sihtkohta. Kuidas teha pakkumine nii, et müük õnnestuks? Loe nõuandeid siit.

Oleme aastate jooksul täheldanud, et Eesti eksportöörid kipuvad kaugemate riikide klientidele müügipakkumisi tehes ebamõistlikke tarneklausleid kasutama – maakeeli transporti sihtriiki üle hinnastama. Viimane võib põhjustada müügipakkumise ebaõnnestumise, kuna toote koguhind jääb ostjale kalliks. Lisaks põhjustab vale tarneklausel müüjale ebamõistlikke riske, mis võivad põhjustada veohinna olulise suurenemise.

Meie eesmärk on, et veelgi rohkem Eesti tooteid jõuaks välisturgudele. Teeme igapäevaselt kümnete Eesti ja Skandinaavia eksportööridega koostööd, kes oma tooteid väljaspoole Euroopa Liitu edukalt müüvad. Nende edu juurpõhjuseks on teadlikult vormistatud müügipakkumine, mille oluliseks osaks on parim võimalik tarneklausel (incoterm). Kirjeldame antud artiklis parimaid praktikaid, mida aastate jooksul oma kliente teenindades täheldanud oleme. Lisaks toome välja tüüpvigu ja ohukohti, mida uutele turgudele transpordi korraldamisel vältida tasub.

Kui Sul ei ole aega blogisse süveneda ning soovid kiiret infot, võta meiega ühendust. Aitame!
Sama blogi on avaldatud ka Äripäeva logistikauudiste rubriigis.

---

Välismaise ostja jaoks koosneb toote kogumaksumus kolmest elemendist:

• toote omahind;
• tollimaks;
• rahvusvahelise kaubaveo hind sihtkohta (riiki, kus ostja asub);

Antud artikkel käsitleb neist viimast –  rahvusvahelise kaubaveo hinnastamist ostjani. Termin “sihtkoht” on suhteline. “Konks” seisneb mõistes tarneklausel (incoterm). See on oluline, kuna kaugemate sihtkohtade nagu USA, Hiina, Austraalia jt korral, moodustab veohind olulise osa toote kogumaksumusest (ostjale). Sealjuures sõltumata asjaolust, kas tegemist on mere-, lennu- või raudteetranspordiga.

Juurpõhjus – eksportöörid ning alustavad ettevõtted, kelle senised ekspordi kogemused piirduvad Euroopaga, on harjunud mõistega “uksest ukseni” (see on tarneklausel DAP – delivered at place).

DAP – müüja korraldab kauba transpordi ostja lattu sihtriigis. Olgu siinkohal näiteks Paides moodulmaju tootev ettevõte, kes müüb oma toote Saksamaal Hamburgi linnas asuvale ettevõttele. Paide ettevõte tellib transpordifirmalt “uksest ukseni” maanteetranspordi Paidest Saksamaa lõppsaaja lattu Hamburgi ning tasub kogu veoraha. Kõik osapooled on õnnelikud ning koostöö toimib.

• Euroopa riikidesse eksportimisel ongi üleval kirjeldatud DAP Hamburg näite stiilis toodete müümine väga tavapärane.
• Sealjuures mõistet DAP kui sellist kasutavad ja teavad väga vähesed. Olgem ausad – miks peakski? Inimlikult on täiesti arusaadav, et sõna tarneklausel kasutamine tundub liigne targutamine, sest mõiste “uksest ukseni” on piisavalt arusaadav.

Varasema kogemuseta ettevõtted, müügiesindajad ja logistikud kipuvad eeldama, et küllap toimib ka üle-ookeaniliste müügipakkumiste korral vana hea “uksest ukseni” ehk DAP  meetod. Inimlikult täiesti arusaadav järeldus, mida ei saa kuidagi pahaks panna. Siiski, kaugemate eksportturgude korral ei pruugi DAP olla parim valik.

---

Toome siinkohal välja tüüpilise meieni jõudva päringu.

“Tere. Soovin pakkumist meretranspordile. Kaubaks metallkonstruktsioonid.
Pealelaadimine: Võidu 3, 44311 Rakvere,
Sihtkoht: 18555 Hwy 6, College Station, TX 77845, USA.
Aitäh”

Antud näite korral on suure tõenäosusega potentsiaalne USA klient võtnud Eesti tootjaga ühendust ning palunud hinnapakkumist koos transpordiga “sihtkohta” sj detaile täpsustamata. Kirjas ei ole kordagi mainitud tarneklauslit, mis viitab, et küsija ei pruugi mõistega tarneklausel kursis olla või puudub varasem kogemus.

• Inimlikult on täiesti arusaadav, et Eesti ettevõtte müügiinimene või logistik läheb seejärel USA kliendi kodulehele, leiab USA kliendi kirja jalusest või otsib Google´st konkreetse ettevõtte asukoha aadressi USA-s ning asub usinalt transpordiettevõtetele hinnapäringuid saatma (näidispäring üleval).
• Üleval toodud hinnapäringu saatja küsib taas vana head “uksest ukseni” (st DAP) pakkumist, sj ise mõistet DAP kasutamata.

Siit risk alguse saabki. Kaugemate sihtriikide korral ei pruugi DAP müüjale parim valik olla, sest transport hõlmab rohkem kulu- ja riskielemente. Just seepärast ongi välja töötatud erinevad tarneklauslid (loe: lisaks DAP-le on veel tarneklausleid).

99% edukatest eksportööridest väldivad üle ookeaniliste müükide korral vana head “uksest ukseni” (DAP) kokkuleppeid. Miks?

• Jah, DAP-i pigem välditakse. See on viimane valik, kui muud üle ei jää, sest DAP paneb müüjale suure vastutuse ning sisaldab olulisel määral rohkem kulu- ja riskielemente, mis asuvad veo lõppfaasis. All kuvatõmmisel on eelpool toodud näite sihkoht USA-s märgitud punase pinpointiga. Oranži ringiga märgistatud alal (Houstoni konteinersadama kaist kuni lõppaadressini) asuvadki kõige suuremad kulu- ja riskielemendid, mis lasuvad DAP-i korral Eesti müüjal.
• Enamik suurtest eksportööridest müüvad oma kaupasid väljaspoole Euroopa Liitu C tähega algava (CFR, CIF jt) tarneklausli alusel.  C tähega algavate tarneklauslite korral tähendab “sihtkoht” CFR ja CIF korral reeglina sihtriigi sadamat, konteinerjaama (CY – container yard), lennujaama või terminali.
• Ülaltoodud näite korral vastutaks C tähega algava tarneklausli korral müüja vaid Houstoni sadamani. Ostja kanda jääksid oranži ringiga märgistatud ala kulu- ja riskielemendid.

Millised on DAP-i korral kulu- ja riskielemendid müüjale?

Vaatame sama USA näidet. All on kuvatõmmis kõige levinumatest tüüptingimustest, mis USA-s oranži ringiga märgistatud alal kehtivad. Eesti eksportööri jaoks palju võõraid mõisteid, millele ei kiputa tähelepanu pöörama. USA importööride jaoks, kes omavad kaupade importimisel kogemust ning on kohalike protseduuridega kursis, on tegemist tavapäraste tingimustega, millega osatakse arvestada.

Enamjaolt on tegemist tingimuslike tekkepõhiste kuludega (“if needed” või “if required”).

• Suur osa ülal välja toodud kuluridade tekkimine on otseselt seotud kauba vastuvõtja (USA ostja) tegevusega/tegematusega.
• Kui saaja peaks näiteks viivitama importdeklaratsiooni vormistamisega USA tollis (kohustuslik), hakkab DAP-i korral Eesti müüja jaoks kulude “kell tiksuma”. Kui USA sihtsadam peaks olema üle koormatud ning tehnikat vähem kui kaupa (“container and chassis shortage” on USA-s tavapärane), hakkab DAP korral taas Eesti müüja jaoks kulude “kell tiksuma”. USA-s on need kulud märkimisväärsed.
• Tundugu see nii ebaõiglane kui tahes, kuid DAP-i korral jäävad kõik sellised lisakulud Eesti müüja kanda. Rääkimata ajakulust. DAP-i korral käib kogu kommunikatsioon läbi Eesti müüja. Erinevate ajavööndite tõttu USA-s ja Eestis on kogu asjajamine väga ebamugav ning stressi tekitav.
• Oleme näinud kuidas Eesti müüjad püüavad takkajärgi USA saaja tegematusest tekkinud lisakulusid ostjalt sisse nõuda. Üldjuhul järgneb sellele konfliktne vaidlus ning koostöö lõpeb.

C tähega algavate tarneklauslite korral jäävad kõik oranži ringiga märgistatud ala kulu- ja riskielemendid saaja (USA ostja) kanda.

Kordame – 99% edukatest eksportööridest kasutavad üle ookeaniliste müükide korral C tähega algavaid tarneklausleid. Miks?

• Soodsam müügipakkumine. C tähega algava tarneklausli veotasu on soodsam kui D tähega algava tarneklausli transpordi hind. Viimane tähendab, et Eesti tootja müügipakkumise hind on transpordi mõistes soodsaim võimalik – müügipakkumise õnnestumise tõenäosus suureneb.
• Soodsamad sihtriigi kulud. Importija (ülal toodud näite korral USA ostja), kes omab kogemust kaupade importimisel, saab suure tõenäosusega USA kohalikud (oranži ala) teenused (sisevedu sadamast/lennujaamast lõppsihtpunkti jne) soodsamalt kui Eesti müüja läbi mõne logistikafirma neid pakkuda suudaks.
• Selgelt piiritletud kulu- ja riskielementide üle minemine ostjale. Meie praktika näitab, et C tähega algavate tarneklauslite korral on müüjate ning ostjate vahel hilisemaid vaidluseid vähem, kuna vastutuse üleminek müüjalt ostjale on mõlemale osapoolele selgem.
• Madalam kogukulu võimalike riskide realiseerumisel. C tähega algavat tarneklauslit kasutades vastutab ostja kõikide oranžile alale jäävate tegevuste eest. Oluline on märkida, et kui sihtriigis ilmnevad lisakulud või ootamatud sündmused (nt sihtriigi tolliameti täiendavad kontrollid või streigid), siis C tähega algava inkotermi korral on sellised kulud ostja vastutusel.
• Oluliselt väiksem ajakulu asjaajamisel. Kauba saajal on oluliselt lihtsam jälgida oma kodumaa pinnal toimuvaid sündmusi, kuna ta asub sihtkohaga samas ajavööndis.

Ärge häbenege potentsiaalselt ostjalt küsida, kas võite teha omapoolse müügipakkumise C tähega algava tarneklausliga.

• Ärge kartke ostjalt küsida (vajadusel mitu korda)! Oleme täheldanud, et müügipakkumisi tehes ei juleta potentsiaalset ostjat “tüüdata” ning välditakse teemasid justkui see peletaks huvilise. See on vale hirm. Vastupidi – tarneklauslist rääkimine näitab müüja professionaalsust ning oskust riske juhtida.
• Kui ostja kontaktisik ei tundu “piisavalt” pädev, paluge tal see mõnelt oma kolleegilt üle küsida. On tavapärane, et logistikaga tegeleb mõni töötaja, kes vahendab oma vahetu juhi või kolleegi antud ülesandeid ega oska ise antud küsimusele vastata. Teadlik importija teab ja tunneb tarneklausleid.
• Importijad (ülal toodud näite korral USA ostja), kes omavad kogemust kaupade importimisel ning on tuttavad kohalike protseduuridega, on C tähega algava tarneklausliga üldjuhul päri.
  Kui ostja on nõus, paluge ostjalt ka sadam, konteinerjaam (CY), lennujaam või terminal linnanime täpsusega, mis neile sobib. Ülaltoodud näite korral piisanuks Houstounist (nt CIF Houston).
• Kui ostja ütleb “kasutage tarneklauslit, mida ise heaks arvate”, võtke julgelt meiega ühendust. Anname nõu, milline on konkreetse kauba ja sihtkoha korral parim võimalik sadam, konteinerjaam (CY), lennujaam või terminal, mida C tähega algava tarneklausli korral kasutada.

---

Kui soovite lisainfot või abi transpordi korraldamisel, võtke meiega julgelt ühendust. Aitame hea meelega nii nõu kui jõuga.

*Käesoleval veebilehel esitatud teavet ei tohi tõlgendada ostu- ja müügitehingute vormistamise nõustamisena, soovitusena või mõne muu teenusena. Enne lepingute müügilepingu tegemist peab iga ettevõte ise põhjalikult kaaluma tehtava otsuse finantsilisi, maksutemaatilisi ja juriidilisi asjaolusid, samuti kõiki riske.
*Käesoleva veebilehe omanik ei vastuta veebilehel esitatud teabe, arvamuste, postituste ja kommentaaride või muu teabe sisu ning õigsuse eest, samuti veebilehel sisalduva teabe kasutamisest tekkida võivate tagajärgede eest.